عندما تُفكر، لمن تُوجِه منتجاتك؟ فالإجابة النمطية ستكون لمن يريد ويستطيع شراءها.
ولكن الكثيرين لا يفعلون ذلك. قد يتحمس البعض لبدء عمل تجاري، دون التمهل والتفكير أولًا هل هناك من سيشتري منتجاتي؟ وهل أستطيع الوصول له؟
في دراسة نشرتها هارفارد بزنس ريفيو عن المراحل الخمس لنمو الشركات الناشئة، أوضحت الدراسة أن أولى المراحل ينبغي أن تتعلق بالإجابة عن سؤال: هل أستطيع توفير قاعدة عملاء لمنتجاتي؟ نَزِد على ذلك هنا: وهل أستطيع الوصول إليهم؟
فما هي الفائدة من أن تسوّق لمنتج رائع لأناس لا يهتمون به أو يهتمون به ولكن لا يملكون المال لشرائه.
لذا من المهم جدًا أن تكون جهود التسويق الإلكتروني خاصتك موجهة إلى فئة تريد وقادرة على شراء منتجك. وأن تقوم بعملية ترشيح تستبعد كل الفئات الأخرى من الجمهور العام وتستهدف هذه الفئة فقط.
معرفة عملائك ليست خطوة بسيطة أو بديهية بحيث يمكنك تعريف عملائك في سطر واحد فقط، السن، البلد، النوع. وإنما هي خطوة مركّبة لا أبالغ إن قلت أنها ستجعلك في النهاية تعرف عملائك أكثر مما يعرفون أنفسهم.
دعني أشرح لك الطريقة:
ابحث في عقل عملائك عن 5 محفزات عاطفية تحرك دوافعهم للشراء وهي الألم، الخوف، الأمل، الحلم، العَقَبة.
استخدم العصف الذهني وتخيل نفسك مكانهم، أو صمم استبيانًا باستخدام نماذج جوجل وأرسله لهم عبر البريد الإلكتروني، وسجل أي معلومات تتعلق بالخمس محفزات في سوق منتجاتك.
استخدم جوجل للبحث عن الموضوعات المتعلقة بسوقك، واقرأ مراجعات وتقييمات الجمهور لمنتجات من الفئة التي تنتجها.
تعامل بعقلية منفتحة وأنت تحاول فهم عملائك، لا تضع قيودًا لفهمك، فأيًّا كانت مسلماتهم والأشياء التي تثير اهتمامهم، ينبغي عليك أخذها في اعتبارك في خططك التسويقية الإلكترونية.
قد يبدو تقليل الأهداف أمرًا غير محبب بالنسبة لحماسة بداية التسويق الإلكتروني، إلا أن التركيز على الهدف الأكبر الذي تريد تحقيقه عندما تستخدمه، يساعدك على النمو خطوة بخطوة. مثال: هل تريد جمع قائمة بريدية تضم 500 مستخدم، أم تريد تحقيق إيرادات تبلغ 100 ألف درهم؟
"ٍوا" هو الاختصار الذي يشير إلى العائد على الاستثمار وهو جوهر هذه الخطوة، بعض طرق التسويق الإلكتروني كإعلانات محرك البحث مثلًا تتطلب تمويلا، لذا عليك في هذه الخطوة الإجابة عن السؤال الآتي: هل سأسترد أموالي التي أنفقها من طريقة التسويق التي سأستخدمها أم لا؟
العائد المتوقع على الاستثمار سيخبرك هل تمضي قدمًا في هذا الطريق أم تغيره إلى طريق آخر.
ويمكن حساب العائد المتوقع على الاستثمار بالطريقة التالية
العائد المتوقع على الاستثمار= الإيرادات المتوقعة عن التسويق الإلكتروني : تكاليفه.
وفي مجال التسويق الإلكتروني تمثل النسبة 5: 1 نسبة جيدة، قد تختلف حسب هيكل نفقاتك ومجال عملك.
أهمية هذه الخطوة لا تأتي من أنها تمنحك فرصة التفوق على منافسيك فقط، ولكن لأنها توفر عليك الكثير من التجربة والخطأ في بداية استخدام هذا النوع من التسويق. كما يقول المثل ليس عليك أن تعيد اختراع العجلة” وإنما “ابدأ من حيث انتهى الآخرون.
راقب منافسيك لكي تتعلم من أخطاءهم، وتتحفز من تجارب نجاحهم، ولكي تكتشف مواطن تميزك عنهم وتستخدمها في تسويقك الإلكتروني لتجارتك.
وإليك أكثر طريقة مضمونة لمراقبتهم، وهي الانخراط، فلتتصرف على أساس أنك أحد عملائهم، اشتري منتجاتهم لو أمكن، واقرأ مراجعات الآخرين لها، وتصفح مواقعهم على الإنترنت واشترك في نشرتهم البريدية، لاحظ أين ومتى ترى إعلاناتهم، وتابعهم في حساباتهم الاجتماعية... يتبع
بقلم: عمر دغوغي الإدريسي مدير مكتب صنعاء نيوز بالمملكة المغربية.
