أما وأنك قد وصلت إلى هذه النقطة من الدليل فأود تحيتك على مثابرتك وأبشرك بوصولك المرحلة قبل الأخيرة، وهي مرحلة ستساعدك كثيرًا على تنظيم جهود التسويق الإلكتروني الخاصة بك ومعرفة قواعد استخدام طرق التسويق الإلكتروني في أي وقت ومع أي عميل.
لنتعرف على مفهوم قمع المبيعات، سنبتعد عن العالم الافتراضي الإنترنت للحظات، ونتخيل السيناريو التالي:
تدخل أحد محال بيع الملابس، فتجد أحد العاملين يرحب بك ويعرض تقديم المساعدة. تستعرض إحدى مجموعات القمصان التي أعجبتك، فيخبرك العامل بخصم إذا اشتريت قميصين من هذه المجموعة.
تقرر الشراء، وعند الدفع تجد من يوصي لك بنطالًا يليق مع أحد القمصان التي اشتريتها، فتضيفه إلى مشترياتك. ثم تخرج بعدها فرحًا بالصفقة التي حصلت عليها، وتنوي المرة القادمة العودة للمحل نفسه للشراء مجددًا.
هذه العملية نفسها تحدث على موقعك الإلكتروني، وبدلًا من العاملين بالمحل لديك تكتيكات التسويق الإلكتروني العديدة التي تحدثنا عنها في طرق التسويق الإلكتروني السابقة.
يمثل قمع المبيعات في التسويق الإلكتروني تخطيطًا للمراحل التي يمر بها جمهورك خلال رحلة التسويق الإلكتروني، بداية من تعرفهم على علامتك التجارية عبر محرك البحث مثلًا ونهاية بشرائهم أحد منتجاتك.
ويساعدك القمع على التسويق الإلكتروني بكفاءة استناًدا إلى التخطيط الجيد بدلًا من التخمين، وأيضًا يجنبك اختيار طرق التسويق الإلكتروني غير الملائمة.
في المثال السابق قد تكون طريقة التسويق الإلكتروني غير الملائمة أن يعرض عليك البائع بنطالًا وأنت لم تختر القميص الذي ستشتريه بعد.
بالطبع ليس كل من يتعرف على علامتك التجارية سيصل بالضرورة إلى الجزء السفلي من القمع ويتحول إلى مشتري، ولكن الهدف من القمع في التسويق الإلكتروني هو الوصول بأكبر عدد من الجمهور الموجود في الجزء العلوي إلى الجزء السفلي وتحولهم إلى مشترين.
مرحلة الوعي: هي المرحلة التي يتعرف بها الجمهور عليك للمرة الأولى عبر إحدى طرق التسويق الإلكتروني كتغريدة أو منشور شاركه أحد الأصدقاء أو عبر محتوى ظهر في نتائج بحث جوجل.
كي تبدأ في هذه المرحلة، استخدم التسويق الإلكتروني بالمحتوى وانشر أنواع المحتوى المختلفة (تدوينات- انفوجرافيك- فيديو- كتاب) المفيدة لجمهورك على المدونة وحساباتك الاجتماعية، ويمكنك أيضًا تصميم إعلان على مواقع التواصل الاجتماعي.
عندما يتصفح الجمهور محتواك أو يشاهد إعلانك، شجعه على تسجيل الإعجاب بصفحتك أو الاشتراك في قناتك أو موقعك أو نشرتك البريدية، أو صمم صفحة هبوط تطلب الاشتراك في النشرة البريدية قبل تحميل كتاب أو عند الضغط على إعلان.
بعد هذه المرحلة قد يقوم البعض بالشراء منك مباشرة، والبعض الآخر قد لا يفعل، وبالتالي تنتقل معه إلى المرحلة التالية.
المرحلة الاهتمام : في هذه المرحلة وبعد أن حصدت إجاباتهم أو حصلت على عناوين بريديهم الإلكتروني، أصبحت الآن ترى الجمهور يتحرك خلال القمع في خطوط واضحة. لذا عليك أن تبذل كل جهدك لجذب اهتمام الجمهور الذي سبق وتعرف عليك.
الآن أشيء حملة بريد إلكتروني متسلسلة بالتنقيط (راجع جزئية التسويق بالبريد الإلكتروني)، وشارك مع المستخدمين محتوى مقنعًا ومفيدًا لهم (مثلًا إذا كنت تملك متجرًا إلكترونيًا لبيع النظارات الشمسية، أرسل لهم رسائل عن فوائد ارتداء نظارة شمسية، ومعايير النظارة الصحية، وكيفية اختيار نظارة تليق على وجهك).
استخدم تدويناتك ومنشوراتك وفيديوهاتك كمحتوى للرسائل التي ترسلها لهم مرة أو اثنين على الأكثر أسبوعيًا بانتظام.
وتجنب رسائل التسويق الإلكتروني المباشرة في هذه المرحلة، فهم لم ينووا الشراء بعد وقد تزعجهم ويقومون بإلغاء الاشتراك في النشرة البريدية، ومن ثم يتراجع التقدم الذي أحرزته في التسويق الإلكتروني حتى الآن... يتبع
بقلم: عمر دغوغي الإدريسي مدير مكتب صنعاء نيوز بالمملكة المغربية.
